Content Marketing for Real Estate

ในยุคที่ลมหายใจธุรกิจกลายเป็นเลขฐานสอง อันเป็นเมล็ดพันธ์ของดิจิตอลทั้งหมด… ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ก็อยู่ในบ่วงเดียวกับธุรกิจอื่นๆ แม้ว่าสุดท้ายแล้ว ยังมีธุระหลายอย่างที่ออนไลน์และดิจิตอลยังช่วยไม่ได้ในตอนนี้… แต่ไม่ว่าจะอย่างไร ส่วนสำคัญของการทำธุรกิจอย่าง “การตลาด หรือ งานเชิญชวนลูกค้ามาซื้อทั้งหมด” ในปัจจุบัน… ก็เข้าไปอยู่ในบ่วงดิจิตอลแทบจะทั้งหมดแล้ว

หลายสัปดาห์ก่อน มีข้อความส่งตรงถึงผมอยากให้ทำข้อมูลเกี่ยวกับการทำ Content Marketing สำหรับอสังหาริมทรัพย์โดยเฉพาะ เป็นแนวทางในยามที่ชีพจรอสังหาริมทรัพย์เต้นช้าลงเพื่อประหยัดทรัพยากร ให้อยู่ต่อได้ยาวขึ้น ในยามที่ทุกท่านรับรู้ไม่ต่างกันแล้วว่า… ต้องฝ่าฟันช่วงยากลำบากไปอีกหลายเดือนที่เดียว

ก่อนอื่นเข้าใจกันก่อนว่า… Content ในที่นี้คือ เรื่องเล่าเพื่อส่งเสริมธุรกิจ ซึ่งอาจจะอยู่ในรูปบทความ ภาพ เสียง วิดีโอ หรือ Visual Content รูปแบบต่างๆ

ผมเจตนานิยามคำว่า Content คือเรื่องเล่าส่งเสริมธุรกิจ ทั้งๆ ที่ความหมายของคำว่า Content อาจจะมีมิติเกินกว่าที่ผมใช้ในบทความนี้มาก… แต่บทความนี้โฟกัส Content Marketing for Real Estate เพื่อเชิญชวนลูกค้ามาตัดสินใจซื้อทรัพย์สินที่เราเสนอขาย

ก่อนอื่นมาดูแนวทางกันก่อนว่า มีประเด็นใดบ้างที่ควรนำมาใช้เล่าเรื่องเพื่อธุรกิจอสังหาริมทรัพย์… ผมใช้ประเด็นจาก Constant-Content.com เป็นแนวทางครับ

1. Brand’s Stories หรือ เรื่องเล่าเกี่ยวกับแบรนด์

โดยธรรมชาติของแบรนด์อสังหาริมทรัพย์ ไม่ว่าท่านจะทำเพื่อโครงการหรูหราสุดพรีเมี่ยม หรือบ้านการเคหะราคาประหยัด… การสร้างแบรนด์ขึ้นมาหนึ่งชื่อ ย่อมมีแรงบันดาลใจที่คนสร้างแบรนด์ ควรจะเล่าหรืออยากเล่าอย่างมีความสุขให้คนอื่นฟังได้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า… ไม่ว่าจะเป็น ประวัติศาสตร์และที่มาที่ไปของแบรนด์ รวมทั้งเรื่องราวที่เกี่ยวเนื่องอันจะทำให้แบรนด์เป็นที่รับรู้และจดจำ ซึ่งถือเป็นวัตถุประสงค์หลักของการทำ Brand’s Contents

2. Customer Stories หรือ เรื่องเล่าจากลูกค้า

ลูกค้าเก่าของธุรกิจหรือแบรนด์อสังหาริมทรัพย์ คือเรื่องเล่าที่มีหลักฐานอ้างอิงที่แข็งแกร่งของแบรนด์อสังหาริมทรัพย์เสมอ… คนส่วนใหญ่มีแนวโน้มที่จะรับฟังความเห็นของบุคคลที่สาม หรือที่เรียกว่า Third Opinion อยู่แล้ว… เลือกลูกค้าเก่าที่มี Persona หรือลักษณะตรงตามกลุ่มเป้าหมาย และหาเรื่องเล่าที่แบรนด์ช่วยแก้ไขปัญหา หรือเยียวยา Pain Point ลูกค้าท่านนี้มาเผยแพร่แบ่งปัน

3. Describe Locations หรือ เรื่องเล่าจากท้องถิ่นและทำเล

โดยทั่วไปธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ จะบอกเล่าเรื่องทำเลที่ตั้งด้วยข้อมูลพื้นฐาน อย่างประวัติของเมืองหรือชุมชนและสถานที่สำคัญใกล้ๆ ในขณะที่หลายแบรนด์เปิดเผยข้อมูลคู่แข่งใกล้กัน เปรียบเทียบท้าทายและหาข้อมูลคู่แข่งมาเปิดเผยทั้งทางตรงและทางอ้อม… แต่ในปัจจุบัน เรื่องเล่าที่เกี่ยวกับทำเลที่สามารถ เชิดชูเพิ่มคุณค่าให้สถานที่สำคัญในทำเลเดียวกัน รวมถึงเรื่องสิ่งแวดล้อม บรรยากาศและแนวโน้มในอนาคต มักจะดึงดูดความสนใจและการแบ่งปันหรือแชร์ต่อมากกว่า

4. Industry News หรือ ข้อมูลข่าวสารในแวดวง

ซึ่งธรรมชาติของการทำธุรกิจย่อมติดตามข้อมูลข่าวสารรอบด้านเพื่อ Update ให้ทีมในองค์กรอยู่แล้ว… หาทางเล่าข่าวเหล่านี้แบ่งปันส่งต่อลูกค้าเก่าและลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งหยิบประเด็นและแง่มุมเชิงบวกกับธุรกิจและแบรนด์ มาใช้ประโยชน์ในทางประชาสัมพันธ์ทรัพย์หรือเงื่อนไขการบริการ เพื่อ Engage กลุ่มเป้าหมาย และนำสู่ Funnel Process ของแบรนด์

5. Tips หรือ สิ่งละอันพันละน้อยที่เป็นประโยชน์

มีงานวิจัยมากมายยืนยันว่า… คนส่วนใหญ่ที่สนใจอสังหาริมทรัพย์เป็นคนมีกำลังซื้อและชอบการลงทุน และหาประโยชน์จากอสังหาริมทรัพย์ และชอบเป็นคนทำเรื่องเล็กๆ น้อยๆ แบบฉลาดๆ… ซึ่งสามารถนำ Tips มากมายที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายนิยมชมชอบและติดตาม มาทำเป็น Contents ดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายได้

6. Customer Questions หรือ ตอบคำถามลูกค้า

แบรนด์หรือธุรกิจที่มีลูกค้าแวะเวียน และ ตั้งคำถามเกี่ยวกับแบรนด์บ้าง ทรัพย์บ้าง หรือแม้แต่เรื่องอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้ามากกว่าหนึ่งคน… แบรนด์สามารถนำคำถามมาผลิต Content แจกจ่ายแบ่งปันคำตอบได้ทั้งสิ้น

7. Ask a Question หรือ หาคำตอบจากลูกค้า

การสื่อสารกับลูกค้าที่เดินเข้าหาแบรนด์ หลายครั้งลูกค้าต้องการรู้อะไรมากมายเพื่อคิดและตัดสินใจ… และไม่ใช่ทุกครั้งที่ลูกค้าจะถามคำถามออกมาทั้งหมด โดยเฉพาะลูกค้าที่มีท่าที “สนใจนิดหน่อย” โดยเฉพาะลูกค้าที่เจอตามกิจกรรมทางการตลาดนอกสถานที่ หรืองานออกบู๊ททั้งหลาย… ซึ่งส่วนใหญ่นักขายโครงการจะทักลูกค้าแจกโบว์ชัวส์เป็นส่วนใหญ่… แต่การรั้งลูกค้าเป้าหมายให้อยู่คุยแลกเปลี่ยนข้อมูลถามตอบ… ก็ไม่ได้ง่าย แต่ถ้าตั้งใจหาคำถามจากลูกค้าจริงๆ อย่างน้อยก็ต้องมีบ้าง ซึ่งถ้าพอเป็นงานก็น่าจะได้คำถามมากกว่ายอดขายแน่ๆ และคำถามจากลูกค้าที่ซ้ำๆ คล้ายๆ กันนั่นแหละ คือสมบัติล้ำค่าที่เกี่ยวพันกับการตัดสินใจเรื่องอนาคตของแบรนด์และธุรกิจ… รวมทั้ง Content ด้วย

เมื่อรวบรวมประเด็นที่จะทำ Contents ได้แล้ว… ตอนนี้คงต้องพิจารณารูปแบบ Content แต่ละชิ้นว่าควรจะทำออกมาเป็นรูปแบบไหนอย่างไรได้บ้าง… ซึ่งหลายกรณีก็พอมีหลักให้คิด แต่โดยส่วนตัวผมคิดว่า… ทำ Content ในรูปแบบที่เข้าถึงเป้าหมายง่ายที่สุด ทันเวลาและเกี่ยวเป้าหมายทางการตลาดได้เร็วที่สุด โดยเอาลูกค้าและลูกค้าเป้าหมายเป็นศูนย์กลาง… รูปแบบ Content ที่น่าสนใจมีดังนี้ครับ

1. Video Content

ในโลก Digital Marketing… ทักษะการทำ Contents Video ถือเป็นพื้นฐานที่นักขายและนักการตลาด จำเป็นต้องมีไปแล้ว… รวมทั้งทักษะการเผยแพร่คลิปวิดีโอผ่านสื่อออนไลน์ทุกช่องทางที่ลูกค้าจะเจอ ทั้งคลิปแห้งและ Live Broadcast ที่หลายแบรนด์เริ่มจริงจังกับการทำ Live กันเป็นเรื่องเป็นราวไปแล้ว… ประเด็นเรื่อง Content Video เพื่อส่งเสริมกิจกรรมทางการตลาดที่สำคัญที่สุด… ไม่ใช่แค่ทำคลิปวิดีโอเผยแพร่เป็น… หรือแม้แต่ปั้น Content จากเรื่องเล่าแนวต่างๆ ไ้ด้อย่างยอดเยี่ยมเท่านั้น… แต่ยังต้อง “ผลิตและเผยแพร่ Content Videos ใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องสม่ำเสมอด้วย

2. Visual Content

ในโลก Digital Marketing… Contents ที่คนส่วนใหญ่เผยแพร่แบ่งปันคือมากที่สุดคือ ภาพสวยๆ สไลด์ประกอบเพลงโดนๆ และ Infographic ที่เป็นประโยชน์… โครงการอสังหาริมทรัพย์ในต่างประเทศบางแห่ง มีการถ่ายภาพสวยๆ แชร์ผ่าน Pinterest.com รวมทั้งเวบแชร์ภาพฟรีอย่าง PxHere.com หรือ Pexels.com เพื่ออวดภาพให้คนที่สนใจเอาไปใช้

3. Book and Text-content

การสร้างแบรนด์ที่หนักแน่นรูปแบบหนึ่งที่ใช้กันมากในสหรัฐอเมริกาคือ การออกหนังสือในนามผู้บริหารแบรนด์ จนเกิดอาชีพ Ghostwriter หรือนักเขียนเงาที่รับงานเขียนต้นฉบับหนังสือหรือบทความเข้มข้น ตามวัตถุประสงค์แบรนด์หรือ ตามวัตถุประสงค์ของคนที่มีชื่อบนปกหนังสือ… ซึ่งในเมืองไทยก็พอมีบริการกันเงียบๆ อยู่บ้าง แต่ส่วนใหญ่ลูกค้าจะเป็นนักการเมือง หรือข้าราชการชั้นสูงที่อยากมีหนังสือแจกวันเกษียณเป็นส่วนใหญ่… ส่วนแบรนด์ก็มีจ้างคอลัมนิสต์บ้าง เพื่อทำบทความลง YearBook แจกผู้ถือหุ้นกับพนักงานสำหรับบางบริษัทที่พอมีงบประชาสัมพันธ์เหลือๆ ตอนปลายปี

ที่จริง… รายละเอียดและเทคนิคการทำ Contents อีกมากให้เล่าถึง แต่ก็เป็นประเด็นเฉพาะเจาะจงเกินกว่าจะลงรายละเอียดได้ครบ ท่านที่สนใจคุยกันหลังไมค์ที่ Line: @properea ได้ครับ… แต่หลักๆ ก็คงประมาณนี้!